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Diventare manager, il salto più grande

Erano passati due anni dal mio ingresso in P&G e i risultati ottenuti, nonché le mie capacità, mi avevano permesso di mettermi in evidenza all’interno dell’organizzazione, soprattutto nel distretto dal quale dipendevo. Fu proprio da lì che nell’aprile del 1989 mi promossero venditore di distretto, una posizione transitoria nella quale si facevano una serie di esperienze più allargate che avrebbero portato alla nomina da Capo Zona. Fui molto gratificato da quel riconoscimento, arrivato in tempi tutto sommato abbastanza brevi, anche in considerazione del fatto che non ero laureato. Per alcuni mesi lavorai maggiormente a contatto con il Capo Distretto, svolgendo mansioni di vario tipo, sia in ufficio che sul campo, affiancando venditori di altre zone e formando anche il mio sostituto, un neo laureato che arrivava da una città del sud. Quasi contemporaneamente, entro l’estate, arrivò la nomina a Capo Zona del reparto In Store Marketing per la zona delle Tre Venezie, con la sola esclusione delle province di Rovigo e Verona. L’In Store Marketing, per brevità chiamato ISM, era un reparto nato un paio di anni prima, che si occupava della gestione dei punti vendita in modo dedicato; in altre parole la sua missione era quella di far si che tutti i prodotti acquistati dalle rispettive centrali d’acquisto fossero presenti nei relativi supermercati, ad un prezzo giusto, con uno spazio e con una posizione adeguata alla vendibilità del prodotto. Detta così sembra molto semplice, in realtà l’attività era complessa ed articolata e richiedeva una costante collaborazione con i reparti dedicati alla vendita vera e proprio, quello dei detersivi dal quale io provenivo e quello del caffè Splendid. La mia zona era composta da otto venditori, tutti abbastanza giovani, diciamo più o meno dai ventitre ai trentacinque anni, mentre io allora ne avevo appena compiuti venticinque; tutti maschi ad eccezione di una ragazza responsabile della sezione di Trento, Bolzano e relative province. Era una zona molto diversa da quella dove avevo fatto io il venditore, se da un lato non c’erano i vecchi marpioni come Adriano Barei o Benito Armellin, dall’altro il numero totale dei venditori era doppio e molti di loro avevano bisogno di maggior affiancamento per attività di training e di formazione di vario tipo. Alla nomina il mio stipendio non cambiò subito, prima c’era da dimostrare quantomeno di essere all’altezza, anche se ero già molto contento del fatto che mi avessero cambiato l’auto con una Renault 21 turbo diesel bianca ultimo modello, uscendo finalmente dalla logica dell’anzianità per l’assegnazione delle vetture; per i soldi ero tranquillo, sapevo che nel tempo sarebbero arrivati anche quelli.

Da Capo Zona le occasioni per andare a Roma in sede erano sicuramente più frequenti, per un motivo o per l’altro una volta ogni due mesi andavo a una riunione o a una presentazione di nuovi prodotti. Ricordo benissimo come fosse ieri che alla mia prima riunione a Roma da Capo Zona, durante un break mi si avvicinò Robert Heterton, un inglese che pur abitando in Italia da molti anni, avendo sposato un’italiana, parlava un italiano che definirei “molto inglese”, sia nel tono che nella cadenza. Robert era Capo Zona da moltissimi anni e lavorava in sede, occupandosi dell’information tecnology dei punti vendita, in altre parole lui era di supporto alla forza vendita e in particolare al reparto ISM per applicare i programmi informatici dedicati alla gestione degli spazi negli scaffali, primo fra tutti SPACEMAN. Lo conoscevo già abbastanza bene in quanto da venditore avevo avuto modo di collaborare con lui a due progetti che miravano al rifacimento degli scaffali di alcune catene friulane e quindi avevamo già collaborato insieme, con reciproca soddisfazione. Avvicinatosi a me, prima di tutto si complimentò per la mia nomina che a suo dire mi ero pienamente meritato, dopodiché mi disse una frase di cui ho fatto sempre tesoro e che mi è servita in molte occasioni di formazione di miei collaboratori nel futuro, sia in P&G che nelle altre aziende in cui ho lavorato. Egli mi disse:

Il salto da venditore a Capo Zona è il passaggio più grande e più importante che tu potrai fare in tutta la tua carriera professionale; ora che sei manager dovrai saper far fare agli altri quello che vorresti fare tu, con i tuoi ritmi, con i tuoi standard e con la tua motivazione. Questa è la cosa più difficile, ti troverai molte volte in situazioni nelle quali ti sembrerà più semplice e veloce fare tu le cose che dovrebbero fare i tuoi collaboratori, ma questo non è quello che ci si aspetta da un manager. Nel futuro, crescendo ancora verticalmente persino fino ad arrivare a amministratore delegato di una società, cambieranno i livelli di responsabilità ma il meccanismo sarà sempre lo stesso, far fare ai propri subordinati le cose come le si farebbero in prima persona. Ecco perché il primo passaggio, da venditore a manager è, e sarà sempre il passo più importante e più difficile allo stesso tempo; è come un muro che divide in due la vita professionale di una persona, o sei di qua o sei di là, senza nessun’altra distinzione.

Robert che di solito era sempre molto scherzoso, mentre mi faceva questo discorso era insolitamente serio e io avevo capito che il suo era un messaggio chiaro, un insegnamento che dovevo fare mio perché detto da una persona che di queste cose se ne intendeva. Avevo avuto anche la sensazione che non fosse la sua frase di rito fatta a tutti i neo managers, non so perché ma mi sembrava un qualcosa che lui avesse voluto trasmettermi in qualche modo come fossi un privilegiato.

 

Essendo la mia zona diventata le Tre Venezie, decadeva di fatto la necessità che io risiedessi a Pordenone e così cominciai a cercare casa a Conegliano, in quanto cittadina dove lavorava Patrizia e per me abbastanza baricentrica e comoda all’uscita autostradale. Dopo aver analizzato varie alternative, optammo per prendere in affitto un appartamento di mio cognato, le condizioni economiche erano ottime anche se il vero problema stava nel fatto che prima di noi l’appartamento ospitava una radio privata locale che lo aveva adattato alle sue necessità e quindi c’erano stanze dipinte di blu, materiale fonoassorbente incollato alle pareti, fori un po’ da tutte le parti dove passavano fili di vario tipo lasciati all’abbandono e così via. Sarà stata la voglia di rientrare più vicini alle nostre zone o più semplicemente l’inesperienza, rimane comunque il fatto che per sei mesi ho passato tutti i sabati e le domeniche a ristrutturare l’appartamento per renderlo abitabile. Era abbastanza dura dover lavorare tutta la settimana per riuscire a diventare un buon Capo Zona e poi continuare nel week end, improvvisandosi manovale, muratore, artigiano o imbianchino. Prima c’erano da togliere i pannelli fonoassorbenti alle pareti, poi tutti i muri da scrostare e rendere lisci, poi i serramenti interni ed esterni da grattare e riverniciare, idem dicasi per i termosifoni, l’impianto elettrico da ricondizionare, sostituire le placche esterne degli interruttori, lucidare i pavimenti, mettere i doppi vetri alle finestre in quanto eravamo a ridosso della strada statale che fungeva da circonvallazione della città, ripulire completamente il garage, pitturare tutto l’appartamento, insomma, non sembrava di finire mai e non avrei mai pensato che ci potesse essere   così tanto da fare in soli 75 metri quadrati di appartamento. Alla fine però fummo molto soddisfatti, il risultato era ottimo e la nostra nuova casa si presentava molto bene, ristrutturata e arredata di tutto punto con i mobili nuovi che avevamo acquistato per l’occasione. C’era una bella cucina laccata bianca con piano in marmo e faretti alogeni, un grande salotto accogliente con un mobile basso nero sopra il quale avevamo posizionato la televisione nuova, la nostra camera da letto con un vecchio comò ristrutturato e un letto nero in pelle, infine avevamo ricavato anche un mio ufficio, utilizzando una piccola stanzetta di cinque metri quadrati nella quale avevamo inserito una scrivania con relativa sedia entrambi forniti dall’azienda, il videotel, la stampante e un piccolo armadio dove tenevo tutto il mio materiale.

Il videotel era allora quanto di più sofisticato si potesse utilizzare per la comunicazione di testi e dati attraverso un sistema informatico: non era altro che un videoterminale fornito dall’allora SIP al modico prezzo di 2.750.000 lire + iva, con il quale si potevano scrivere dei testi per poi inviarli utilizzando la comune linea telefonica ad altri utenti che erano dotati dello stesso strumento. Lo potremmo in qualche modo paragonare all’attuale e-mail, se non fosse per i forti limiti che il sistema dimostrava: il testo poteva essere scritto solo rimanendo collegati alla linea telefonica, non si potevano allegare file o testi di nessun tipo, premendo i tasti tra una lettera e l’altra passavano alcuni secondi che rallentavano di molto i tempi di battitura di un testo, il terminale non aveva memoria per cui se cadeva la linea bisognava ricominciare da capo e la cosa era tutt’altro che rara e sporadica. Seppur con queste problematiche, diciamo che già nel 1989 eravamo in grado di comunicare tra noi scrivendoci messaggi tra capi zona, da e verso i venditori, da e verso i vari reparti dell’azienda e il distretto, messaggi che alla sera tutti avrebbero potuto leggere rientrando a casa. Era un segno tangibile dell’avanguardia dell’azienda nella gestione delle informazioni, soprattutto considerando il fatto che ancora non esistevano i cellulari e quindi per comunicare con un venditore o si usava il videotel o bisognava aspettare il suo rientro a casa verso sera.

 

Indipendentemente dal videotel e forse perché la mia era una zona con molti venditori, ogni sera era come una processione telefonica, o perché io chiamavo i venditori o perché mi chiamavano loro, sta di fatto che dalle 19,30 alle 21,00 era un continuo squillare e stare al telefono per gestire tutti i problemi sorti durante la giornata. Essendo il reparto ISM relativamente nuovo e a causa della natura stessa del tipo di lavoro da svolgere, risultava abbastanza difficile leggere i risultati come si possono intendere in una tradizionale struttura di vendita, facendo il conto a fine giornata delle vendite fatte, confrontando i risultati a periodi omogenei oppure analizzando l’andamento verso gli obiettivi di canvass. Questo fattore da un lato in qualche modo era elemento di frustrazione per i miei venditori che si sentivano orfani di un chiaro strumento di misurazione dei risultati, di valutazione  e anche di auto motivazione. Io, dal canto mio, lo ritenevo un grosso vantaggio in quanto, libero dall’assillo quotidiano dei risultati di vendita di breve periodo da raggiungere a tutti i costi,  potevo dedicarmi in modo più efficace alla formazione delle mie persone, ma soprattutto lavorare e ragionare con loro in un’ottica se vogliamo più manageriale, avendo una visione dell’insieme più allargata e dandoci degli obiettivi di medio e lungo periodo che avessero una valenza più strategica della gestione dei clienti e della sezione.  Con questo approccio cercavo di far bene il Capo Zona, essendo conscio che nella gestione delle persone avevo molto da apprendere, ma  che per quanto riguardava il business e la gestione del lavoro avevo tutte le conoscenze e il metodo nell’approccio per permettermi da subito di non essere considerato e di non considerarmi io stesso il nuovo manager che doveva a tutti i costi imparare dai colleghi più anziani.

Iniziai così a scrivere delle relazioni bimestrali dove in modo puntuale, metodico   e schematico, relazionavo il mio Capo Distretto sulla gestione della zona, dividendo il rapporto in varie sezioni: prima fra tutte la gestione del personale, poi i risultati di business, i rapporti con gli altri reparti, progetti speciali, obiettivi per il bimestre successivo ed infine terminavo con le idee, raccomandazioni e suggerimenti che facevo all’azienda. Ricordo che il mio Capo Distretto fu molto stupito quando ricevette il primo report, non era abituato a documenti simili che gli altri tre miei colleghi capi zona delle altre aree del nord Italia non avevano mai fatto, se non qualche volta in modo sporadico e occasionale su un argomento specifico.

La capacità di relazionare la consideravo già allora un mio punto forte e così ero determinato nell’utilizzarla in modo adeguato; d’altronde era stata la stessa azienda che nei primi corsi fatti da venditore mi aveva insegnato che, prima di pensare a sviluppare i propri punti deboli, bisogna saper sfruttare e ottenere il massimo dalle proprie aree di forza. Anche se può sembrare un controsenso è invece un elemento che può dare un forte vantaggio competitivo.

Così, bimestre dopo bimestre, affinavo sempre di più il mio strumento che diventava per me una vera e propria bibbia e un punto di riferimento per me stesso e per i miei interlocutori, fossero essi subordinati, colleghi o superiori; i contenuti erano studiati con attenzione affinché tutto fosse chiaro e formalizzato verso tutte le persone interessate:

  • Ai miei Venditori ufficializzavo i risultati ottenuti e misurati sia qualitativamente che quantitativamente, nonché i relativi obiettivi per il bimestre successivo. Davo loro una visione più completa della situazione della zona e li rendevo partecipi di alcuni argomenti che trattavo con i colleghi capi zona di altri reparti, raccomandazioni al distretto e all’azienda, aspettative verso i singoli.
  • Ai miei colleghi Capi Zona degli altri reparti relazionavo qualitativamente e quantitativamente sulla situazione presente nei punti vendita delle centrali d’acquisto che loro seguivano per la vendita diretta del prodotto, evidenziando inoltre specifiche problematiche di rapporto o relazione con alcuni loro venditori, magari poco propensi alle attività da svolgere in team.
  • Al Capo Distretto davo quello che io come Capo Zona avrei voluto ricevere ogni bimestre dai miei venditori: relazioni numeriche, raccomandazioni e problematiche, il tutto integrato con un aggiornamento sulla situazione del personale e con una trattazione specifica relativamente ad elementi potenzialmente di sviluppo.
  • Infine il Capo Divisione che ormai riceveva costantemente in copia il documento dal mio Capo Distretto, vi poteva trovare una serie di utili spunti per avere una visione del business che fosse più vicina alle realtà del territorio, rispetto a quanto lui potesse vedere dal suo ufficio a Roma o dalle sporadiche riunioni di vendita alle quali ci incontrava un po’ tutti. Anche lui, come me, poteva avere elementi concreti e numerici con i quali interagire con i suoi colleghi Capi Divisione dei reparti della vendita diretta.

 

Dopo circa un anno da Capo Zona, ero molto soddisfatto del mio lavoro, il gruppo di persone che gestivo era cresciuto molto, ben motivato e coinvolto nelle attività da svolgere, si muoveva su obiettivi chiari e con un approccio sistematico al business.

Sentivo che venivo riconosciuto come capo non perché ero stato nominato tale da qualcun altro ma perché ero per loro un vero punto di riferimento che li poteva formare e aiutare nel loro lavoro. Ogni tanto qualche “umile ripasso” con il mio ex Capo Zona Ezio Questorio, mi aveva aiutato molto a muovermi nel modo più corretto ed efficace per guadagnarmi la cosa più difficile e più importante alla quale un manager non può rinunciare, la credibilità da parte dei propri subordinati.

Anche verso il Distretto mi sentivo ben posizionato, nonostante fossi il Capo Zona più lontano e defilato che aveva meno occasioni di essere in ufficio a Milano, avevo quel feeling che mi faceva capire qual’era la valutazione che il mio capo aveva di me in senso assoluto e anche relativamente ai miei colleghi capi zona di reparto. Quando dicevo la mia, avevo quella piacevole sensazione di sapere di essere ascoltato; anche se magari poi una certa cosa non la si faceva per limiti oggettivi o per impossibilità, ero certo che le mie parole non cadevano nel nulla.

Anche il Capo Divisione mi conosceva bene, ogni suo appunto di ritorno sulla prima pagina delle mie relazioni bimestrali, con commenti e complimenti, era per me una importante fonte di gratificazione che valeva quasi di più di un aumento di stipendio (dico quasi). Cominciavo a essere conosciuto anche dal mitico Cesare Righelli, il direttore vendite Italia; un napoletano doc di quelli che con il loro modo di fare incutevano terrore e soggezione a tutta la forza vendite, soprattutto ai  venditori, ma anche ai capi zona e ad alcuni capi distretto che magari non lo conoscevano ancora benissimo. Mi accorgevo di questo perché quando avevo occasione di incontrarlo nei corridoi degli uffici di Milano o di Roma, mi chiamava per nome (e la cosa era già un buon segno) e poi mi diceva:

“hei quagliòòò,……… continua così che vai bene !!!”

una gran pacca sulla spalla e poi se ne andava per la sua strada e io lì, soddisfatto e contento di quelle poche parole che il grande Cesare Righelli mi aveva detto.

 

Un giorno, mi chiamò il mio Capo Distretto, informandomi che l’indomani ci sarebbe stato a Venezia Sergio Bee, il Capo Divisione del reparto Loundry & Cleaning nel quale io avevo già lavorato come venditore; lui mi disse di andarlo a prendere nel primo pomeriggio all’aeroporto Marco Polo in quanto aveva piacere di fare due chiacchere con me. Io fui insospettito di quella strana visita di un Capo Divisione di un altro reparto, al punto tale che per tutto il giorno iniziarono a frullarmi in testa una serie di ipotesi, tra le più strampalate possibili:

……..forse ha letto qualche mia relazione e vuole approfondire degli argomenti specifici …..anche se mi sembra improbabile che venga appositamente

……..forse vuole avere da me un feedback sul lavoro di alcuni suoi uomini……. anche se non è nello stile P&G farlo in questo modo

…….forse deve uscire con un suo Capo Zona e ne approfitta per uscire un po’ con me …… ma vado a prenderlo io all’aeroporto ed è già venerdì pomeriggio

…….forse ha semplicemente bisogno di un passaggio, visto che lui è di origini friulane……. ma anche questo non è nello stile P&G e comunque se così fosse stato, me lo avrebbero detto o si sarebbe preso un’auto a noleggio

…….forse lo stanno trasferendo a fare il Capo Divisone del reparto ISM……. anche se di solito le uscite sul campo iniziano solo quando il passaggio ufficiale

Insomma, non riuscivo a venirne a capo e pian piano iniziavo a rendermi conto che forse veniva per farmi una proposta per diventare Capo Zona nel suo reparto, non osavo sperarci, il reparto L&C era da sempre il più importante e prestigioso dell’azienda, sia per motivi storici che per fatturati sviluppati. Ma se così fosse stato, che zona mi avrebbe proposto; i due capi zona delle Tre Venezie erano figure più che consolidate che non potevo certo pensare che si spostassero o che venissero trasferiti altrove, per quando riguarda il resto della Divisione le mie conoscenze non erano così approfondite da poter azzardare una previsione attendibile. Quello che era certo è che Sergio Bee era responsabile del nord Italia, dalla Toscana in su e quindi in caso di una proposta di questo tipo era automaticamente escluso tutto il centro e sud Italia e già questo non era poco. Quella sera a casa non dissi niente a Patrizia, non ho mai gradito parlare di ipotesi di cose che sarebbero potute succedere da un punto di vista professionale, sia per scaramanzia ma anche per poter analizzare le situazioni nel massimo della mia autonomia e imparzialità, valutando oggettivamente i pro e i contro, per poi poter proporre soluzioni di cui io per primo fossi stato pienamente convinto e consapevole. Comunque tutte quelle ipotesi ritornarono nella mia mente per tutta la notte, come immagini di un cinema muto registrato a ciclo continuo, senza un inizio e senza una fine. L’indomani mattina mi alzai più stanco di quando andai a letto, avevo pensato e rimuginato per tutta la notte, aspettando l’alba di quel giorno che, ormai ne ero convinto, avrebbe avuto un sapore tutto nuovo. L’unica conclusione alla quale ero arrivato era che, se così fosse stato, allora il mio Capo Distretto avrebbe almeno potuto prepararmi, anticiparmi qualcosa o quantomeno pre allertarmi del motivo vero della visita di Sergio Bee, tanto più che non mi è stato neanche detto un motivo formale di tale visita.

Alle 16.00 ero puntuale davanti all’uscita degli arrivi nazionali dal quale scrutavo il monitor che annunciava l’avvenuto atterraggio dei velivoli; il volo proveniente da Roma atterrò in perfetto orario e dopo pochi minuti vidi attraverso i vetri Sergio Bee, tra i primi che si avvicinavano all’uscita con il solo bagaglio a mano costituito da una bella valigetta ventiquattro ore in pelle morbida color cuoio. In un centesimo di secondo scartai l’ipotesi di doverlo accompagnare in Friuli, non ci sarebbe mica andato solo con la ventiquattro ore e poi, a pensarci bene in quel caso ci sarebbe stato anche l’aeroporto di Ronchi dei Legionari a Gorizia. Anche lui mi vide subito tra i vetri, alzò la mano in segno di intesa per farmi capire che mi aveva visto e che stava arrivando.

Appena uscito, stavamo andando verso la mia auto parcheggiata all’esterno e mi disse: “sai, proprio questa mattina mi è nata una bambina, è andato tutto bene e mia moglie adesso è in ospedale che dorme. Devo pertanto affrettarmi a ripartire, ho volo fra due ore esatte, ma avevo piacere di venire a parlare un po’ con te”.  Mentre mi complimentavo per il lieto evento, iniziai a scartare tutte le altre ipotesi inizialmente formulate, nulla di tutto ciò sarebbe valso un viaggio aereo di andata e ritorno a Roma in un pomeriggio per stare con me poco più di un ora, per lo più avendo avuto una bambina da poche ore. Andammo in un piccolissimo bar che era vicino all’aeroporto e che entrambi conoscevamo in quanto punto di riferimento quando ci si incontrava in zona tra colleghi e lì dopo essersi acceso una sigaretta, Sergio iniziò finalmente a tracciare un disegno che era dalla mattina del giorno prima che io cercavo di immaginarmi, ricorrendo a tutte le informazioni e alle analisi logiche di cui potessi disporre. Senza tanti giri di parole e in modo molto diretto, d’altronde i tempi ristretti a disposizione non permettevano approcci diversi, mi disse che l’azienda era contenta del mio lavoro, di come avevo operato da venditore ma soprattutto da Capo Zona in quell’anno o poco più che era passato dalla mia nomina. Continuò dicendomi che era arrivato il momento di fare un’esperienza importante e complementare da Capo Zona in un altro reparto e aveva pensato a me per propormi la Toscana per il reparto L&C.

Io ero ammutolito dalla proposta, molto lusingato da un lato e consapevole dall’altro che in quel momento mi trovavo di fronte a un bivio dove la scelta di una o dell’altra strada avrebbe condizionato radicalmente la mia vita futura.

Proseguì dandomi maggiori informazioni in merito: la zona sviluppava allora un fatturato superiore ai 60 miliardi di lire, c’erano quattro venditori, tre dei quali con oltre vent’anni d’azienda e tutti al di sopra dei 50 anni di età; venditori capaci e stimati dall’azienda ma che sicuramente bisognava saper gestire; non si parlava più di ragazzi appena assunti e alla loro prima esperienza di lavoro. Io avrei gestito direttamente i due clienti più grossi della zona, Ceccetti a Migliarino Pisano e Superal a Prato, mentre il mio distretto di riferimento sarebbe stato Bologna. Quel Distretto era gestito da un Capo Distretto conosciuto da tutti per essere un residuo di una vecchia generazione di managers che si diceva che in P&G erano abituati ad andare a casa dei venditori alle sette di sera a sentire quanto caldo fosse il cofano motore dell’auto per dedurre quanto tempo prima i venditori erano rientrati dal lavoro, dando per scontato che una volta rientrati a casa, il lavoro fosse finito. Da un punto di vista logistico mi disse che avrei potuto prendere casa dove preferivo, anche se lui mi consigliava Firenze in quanto abbastanza centrale alla zona, anche considerando la dislocazione di clienti e venditori, mentre per un periodo transitorio avrei potuto alloggiare in albergo, fino a quando non avessi trovato una casa che fosse di gradimento anche a mia moglie.

A quel punto mi parlò anche a livello personale dell’impatto che avrebbe avuto un trasferimento sulla mia vita di coppia, lui che aveva lavorato da venditore in Friuli e poi per anni come manager nei distretti della Sicilia, della Campania, per poi trasferirsi definitivamente a Roma, dopo un divorzio con la moglie nel quale questi trasferimenti avevano avuto sicuramente un peso. Mi voleva sensibilizzare, anche se non ce n’era affatto bisogno, sul fatto che per non sacrificare la vita privata, era necessario riuscire a trasferirsi con la famiglia, facendo una scelta di vita che per un po’ di anni avrebbe significato per la moglie l’essere oggetto di vari trasferimenti in giro per l’Italia, da vivere quasi come una vacanza prolungata e l’opportunità di vistare posti nuovi. Io sapevo che per Patrizia non sarebbe stato così, lei era molto legata alle sue origini, ai luoghi della sua infanzia, alla sua famiglia e anche al suo lavoro che le piaceva molto e la gratificava. Trasferirsi in Toscana avrebbe significato rinunciare a tutto ciò, almeno provvisoriamente e ricominciare da capo, cercando di reinserirsi in posti nuovi, con gente sconosciuta e con usanze e abitudini diverse dalle nostre. D’altra parte la proposta era interessante, in pieno stile P&G non si parlava subito di soldi, anche se sapevo benissimo che il bivio al quale mi riferivo prima voleva dire che accettare quella proposta significava mantenere aperta la porta dello sviluppo e della mia crescita verticale nell’organizzazione, mentre l’altra strada in caso di rifiuto, significava che quella porta si sarebbe definitivamente chiusa e che io per i futuri trent’anni avrei potuto essere, nella migliore delle ipotesi, un buon Capo Zona di continuità. L’azienda questa cosa non l’ha mai detta, ne allora ne mai, proprio perché era una di quelle certezze che non serviva formalizzare: accettare di trasferirsi non era una garanzia di crescita ulteriore perché questa sarebbe dipesa dai risultati ottenuti nella nuova posizione, mentre non accettare di spostarsi avrebbe certamente bloccato le opportunità di sviluppo futuro in quanto la Compagnia puntava su persone che mettessero a disposizione la loro professionalità ovunque ce ne fosse stato bisogno, cercando in questo di agevolare l’individuo il più possibile da un punto di vista logistico, operativo e anche economico.

Non avevamo ancora parlato di tempi, anche se sapevo che di solito erano sempre abbastanza ristretti e difatti, di fronte alla mia domanda

“da quando dovrebbe essere operativo il nuovo incarico?”

, lui rispose senza nessuna esitazione e con un leggero sorriso

“da ieri ovviamente!”

Proseguì seriamente dicendomi che avrei sostituito un Capo Zona che doveva trasferirsi subito in sede a Roma e pertanto la necessità era quella che io andassi in zona già dal martedì della settimana successiva per poter fare un passaggio di consegne almeno fino a venerdì, quindi soli quattro giorni per potere fare tutto. Per quanto riguardava la mia zona, in caso di accettazione da parte mia, il Capo Distretto ISM si stava organizzando a sua volta per far sì che fosse garantita la continuità di copertura, probabilmente con un venditore di distretto proveniente da Milano.

Non devo farmi prendere dall’emotività e devo dimostrare di avere sangue freddo e idee chiare, mi dissi, e così dopo una brevissima riflessione di qualche decina di secondi, dissi a Sergio Bee

“Ok, dal mio punto di vista ti confermo di accettare la proposta, della quale sono lusingato e certo di non deludere le aspettative dell’azienda. Trattandosi però di una decisione che impatta sulla vita privata della mia famiglia, mi riservo di darti la conferma definitiva lunedì mattina alle 9,00, dopo averne parlato con mia moglie.”

Era la migliore risposta che lui si potesse aspettare da me, chiara e decisa, ma rispettosa dell’opinione altrui.

 

Tornai a casa quella sera e decisi di parlarne subito, prima lo facevo e prima mi toglievo il rospo di dentro, avendo tra l’altro più tempo a disposizione per parlarne e per rifletterne insieme a Patrizia. Quando gli raccontai cosa era successo quel pomeriggio, lei stava lì sulla sedia, con un sorriso sulle labbra che esprimeva tutta la sua incredulità e il suo stupore per quella proposta e per quel bivio di fronte al quale adesso, suo malgrado, ci si era trovata anche lei. Iniziammo a valutare pro e contro della proposta, cercando di pensare in un’ottica di medio e lungo periodo, senza focalizzarsi troppo in quelli che erano gli impatti di breve. Pensammo al suo lavoro, al fatto che avrebbe dovuto abbandonarlo e che comunque da quel momento in poi avremmo dovuto vivere solamente con il mio stipendio che, seppur più consistente che nel passato, non era cresciuto tanto quanto avremmo perso con la rinuncia alla sua retribuzione. Era anche vero che volevamo dei figli che, anche se non stavano arrivando, un giorno avrebbero sicuramente costretto Patrizia a rinunciare al suo lavoro; questa scelta avrebbe solo anticipato gli eventi e forse le arie nuove avrebbero in qualche modo potuto favorire l’arrivo di quel bimbo tanto desiderato. Anche se l’aspetto logistico in quel momento ci sembrava secondario, la casualità ci stava portando nella regione che ci piaceva di più, ovviamente dopo il Veneto; lei aveva dei parenti a Cecina dove era stata varie volte in ferie e quindi in qualche modo c’era qualcosa di familiare in quella terra. Mi venivano i brividi a pensare di lasciare quell’appartamento dopo solo un anno, avendoci dedicato sei mesi di week end e ferie per poterlo rendere abitabile, sacrificando in quel periodo tutti i miei momenti di riposo, svago e divertimento. Nei due anni che avevamo passato a Pordenone, pur abitando a soli quaranta chilometri da Conegliano, avevamo tanto desiderato rientrare e la distanza ci pesava molto, anche se estasiati dalla novità della vita di coppia come conviventi prima e da sposati poi.

Alla fine arrivammo alla conclusione che era giusto accettare la proposta, eravamo giovani e dovevamo saper fare dei sacrifici per costruirci un futuro, una posizione e un benessere anche di tipo economico; era assolutamente troppo presto per tirare i remi in barca e per sedersi e l’azienda nella quale stavo puntando  per la mia formazione e la mia crescita era sicuramente l’azienda giusta. Idealmente ci sarebbe piaciuto investire su noi stessi fino ai trent’anni per poi riuscire a tornare in zona e ridare finalmente un equilibrio più stabile alla nostra vita.

Patrizia avrebbe dato subito le dimissioni, con l’idea di trasferirsi in Toscana insieme a me entro qualche mese, confidando sul fatto che prima o poi saremmo riusciti ad avere un bambino che a quel punto l’avrebbe impegnata molto di più di un lavoro. Nel frattempo io già dal martedì successivo sarei andato a vivere in albergo a Firenze, prendendo in carico le nuove responsabilità e cercando una casa in affitto dove poterci trasferire di lì a qualche mese.

Il lunedì mattina alle 9,00 chiamai il mio Capo Distretto e poi Sergio Bee informandoli della mia decisione, confermando loro che l’indomani mattina alle 9,00 io sarei stato disponibile a Firenze. Immediatamente dopo chiamai tutti i miei venditori, fissando una riunione per il pomeriggio stesso a Padova, senza anticipare loro l’argomento trattato anche se capirono subito che c’erano novità importanti visto che di solito le riunioni venivano pianificate per tempo e con un certo anticipo.

 

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pellegrinelli@glooke.com

Nato a Mantova il 3 maggio 1964 e diplomato come perito elettrotecnico, inizia la sua prima esperienza lavorativa, nel 1984 come commerciale in una agenzia IBM. Successive esperienze commerciali in P&G (7 anni), Montenegro (1 anno) e Tecnica (4 anni) e poi come amministratore delegato di Intersport Italia (4 anni) e infine di Briko spa (3 anni). Ha pensato e creato due startup web, nel 2007 Galileo, un B2B innovativo per contenuti e funzionalità e nel 2012 Truckpooling, il principale comparatore online per spedire merci. Nel 2002 inizia la sua avventura di imprenditore in provincia di Treviso nel commercio al dettaglio di articoli sportivi e subito dopo, nel 2003 con la vendita online nella quale ha maturato ad oggi più di 14 anni di esperienza. Tra i vari siti e-commerce del suo gruppo il principale è Glooke Marketplace ( https://www.glooke.com ), il centro commerciale online con più di 120.000 prodotti praticamente di tutte le merceologie, incluso l’alimentare. Glooke Marketplace vende in 120 Paesi ed ha identificazione fiscale diretta in UK, DE, FR e ES, oltre ad avere circa 20 account nei principali marketplace a livello mondiale. Esperto di Marketplace, è consulente di Ebay e di Confcommercio per le quali ha seguito il progetto “eBay adotta l’Aquila”. Sempre per eBay e Confcommercio si occupa su base continuativa di formazione ed avvio al business online di aziende.

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