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Dall’azienda locale alla multinazionale

Tornando al lavoro, ero alla metà del 1986 quando presi la decisione di uscire dalla IB Consul per trovare un impiego  sempre nell’area commerciale ma che mi desse maggiori certezze e la possibilità di gestire il parco clienti con continuità nel tempo. Cominciai così a rispondere a molti annunci pubblicati sui quotidiani, anche se non esattamente rispondenti alle mie aspirazioni, li vedevo comunque come una opportunità per entrare in contatto con le agenzie e per visitare delle aziende, parlare con i responsabili del personale, farmi delle idee e ampliare le mie conoscenze. Nel giugno del 1986 risposi, tra i tanti, a un annuncio dove cercavano un venditore di detersivi; non che il settore mi appassionasse particolarmente, però quel che era certo era che il consumo dei detersivi è quotidiano e quindi il presupposto di base di una continuità di vendita del prodotto era già soddisfatto. Nel momento in cui venni chiamato per fissare un appuntamento per un colloquio, fui informato del nome dell’azienda “PROCTER & GAMBLE”; che nome strano pensai, comunque non mi dice niente e non so chi siano. Prima di andare all’appuntamento, a Padova, mi informai per quello che potevo e guardai sulle pagine gialle cosa si dicesse di questa società, allora internet non esisteva e le fonti per acquisire le informazioni erano molto poche. Innanzitutto vidi che in Italia c’era PROCTER & GAMBLE ITALIA SPA, quindi era una multinazionale, peraltro una SPA e in più con parecchie linee telefoniche; era evidente che stavo andando a un colloquio con una grossa azienda che, anche se vendeva solo detersivi, forse poteva rappresentare l’occasione giusta.

Riunione di zona P&G ISM Gianluca Pellegrinelli

L’ufficio di Padova era evidentemente una sezione commerciale distaccata, c’erano alcuni uffici, due o tre funzionari e un paio di segretarie; appena arrivai una impiegata gentilmente mi diede un prospetto informativo che mi chiese di compilare in ogni sua parte. Sulla copertina era ben evidente il nome della società e un marchio molto strano, composto da una mezzaluna e da 13 stelle. Subito sotto, una frase in corsivo spiegava in modo semplice e chiaro a tutti chi era Procter & Gamble:

“Procter & Gamble Italia S.p.A. è una società del Gruppo Procter & Gamble Co., uno dei maggiori al mondo nel settore dei beni di largo consumo. La Procter & Gamble Italia S.p.A. produce, pubblicizza e distribuisce questi prodotti detersivi: DASH, ARIEL LAVATRICE, ARIEL, TIDE, SPIC & SPAN, MASTROLINDO, YES: ammorbidente LENOR; candeggina ACE; sapone CAMAY e MONSAVON; pannolini-mutandina PAMPERS; caffè SPLENDID e CARAMBA.”

Non male pensai, quasi tutti quei prodotti erano molto conosciuti e una gran parte di essi erano presenti a casa mia come probabilmente a casa di tutti gli italiani. Diedi il meglio di me nel compilare quel curriculum, anche alle domande più strane e che non avevo mai trovato in un questionario informativo generico di primo colloquio; cercai di rispondere mettendomi dalla parte del mio interlocutore, immaginandomi cosa lui avrebbe voluto leggere, senza chiudermi nessuna porta ma non dando tutto per scontato e incondizionato:

 

Ha limitazioni per quanto riguarda la sede di lavoro ?: NO

Quali?: COMUNQUE DA VALUTARE

Retribuzione orientativa richiesta: DA VALUTARE

Data dalla quale sarà disponibile: 15/30 GIORNI

 

Descriva un obiettivo raggiunto di cui va particolarmente orgoglioso: LA MIA PRIMA VISITA INDIVIDUALE COME VENDITORE IBM, L’HO FATTA PRESSO UNA DITTA CHE PRODUCE ATTRAZIONI PER LUNA PARK; ALL’USCITA DAL COLLOQUIO MI SONO RIPROMESSO DI FARE L’IMPOSSIBILE AFFINCHE LA STESSA ACQUISTASSE UN SISTEMA 36 DA ME. TALE MIA CONVINZIONE MI HA PORTATO A GESTIRE UNA LUNGHISSIMA TRATTATIVA CHE HA VISTO TRANSITARE TRA L’ALTRO MOLTISSIME DITTE MIE CONCORRENTI. FINALMENTE, IL 2 DICEMBRE 1986, SONO RIUSCITO AD AGGIUNGERE LA DITTA BERTAZZON 3B TRA LE MIE CLIENTI, GRATIFICANDOMI APPIENO PER IL LUNGO LAVORO SVOLTO.

 

Ha mai convinto qualcuno ad agire secondo il Suo punto di vista?: NELLA DITTA PER LA QUALE LAVORO ATTUALMENTE, TEMPO FA VI ERA LA NECESSITA’ DI ACQUISIRE UN NUOVO VENDITORE IN GRADO DI INSERIRSI IMMEDIATAMENTE NELLA FORZA VENDITA PER SFRUTTARE AL MEGLIO QUEL PERIODO PARTICOLARMENTE FAVOREVOLE ALL’ACQUISIZIONE DI NUOVI CONTRATTI. TALE PERSONA DOVEVA OVVIAMENTE ESSERE GIA’ ESPERTA COMMERCIALMENTE NELLA GESTIONE DELLE TRATTATIVE E NELLA CONOSCENZA TECNICA DEI PRODOTTI. PER RISOLVERE QUESTO PROBLEMA, HO CONVINTO IL DIRETTORE DELLA FILIALE DI TREVISO A DEDICARE PARTE DEL SUO TEMPO A QUESTA ATTIVITA’, OTTENENDO COSI’ DUE IMPORTANTI RISULTATI:

  1. ELIMINAZIONE DEL PROBLEMA DI AVERE IMMEDIATAMENTE UNA MAGGIORE FORZA VENDITA
  2. POSSIBILITA’ DI UN MAGGIOR UTILE NELLE VENDITE FATTE DA LUI DIRETTAMENTE

 

Descriva una situazione difficile in cui si è trovato e che ha saputo risolvere positivamente: DURANTE IL PERIODO INIZIALE DI ADDESTRAMENTO AL SERVIZIO MILITARE, SONO STATO TRASFERITO, INSIEME AD ALTRI MIEI COMPAGNI, ALLA CASERMA OPERATIVA DI L’AQUILA. IN TALE CASERMA, DOVE ERA RISAPUTO CHE PERSISTEVA IL FENOMENO DEL “NONNISMO”, SI ERANO VENUTE A CREARE DELLE SITUAZIONI ABBASTANZA SPIACEVOLI TRA NOI NUOVI ARRIVATI E GLI ORMAI CONGEDANTI. UN NOSTRO COMPORTAMENTO CHIARO E DECISO NEI LORO CONFRONTI, HA FATTO SI’ CHE GRADUALMENTE LA SITUAZIONE TORNASSE ALLA NORMALITA’.

 

Compilato il questionario, incontrai il sig Franco Dodero, Capo Distretto del reparto Loundry & Cleaning, comunemente chiamato L&C, una persona molto distinta, con un abbigliamento impeccabilmente perfetto e un ufficio talmente in ordine che denotava subito lo stile della persona. Capii subito che l’azienda era diversa dalle altre quando, prima di entrare nel merito dell’incontro, il sig. Dodero compilò un modulo prestampato riportando le spese che avevo sostenuto per andare a quel colloquio, rimborsandomi immediatamente in contanti l’importo relativo e facendomi firmare il modulo per ricevuta.  “Siamo noi che l’abbiamo convocata ed è giusto che la spesa della sua trasferta sia a nostro carico” disse il sig. Dodero sorridendo, perfettamente consapevole di come quel semplice gesto mi stesse mettendo a mio agio e mi stesse inconsciamente predisponendo  positivamente verso l’azienda che stavo per conoscere. In effetti, avevo fatto molti colloqui fino ad allora e non mi era mai capitato che una azienda mi rimborsasse le spese di trasferta, neanche in tutti gli anni successivi fino ai giorni nostri, pur magari trattandosi di interviste per posizioni di rilievo dirigenziali e persino direzionali.

Il colloquio si svolse regolarmente, io parlai dei miei studi, delle mie esperienze e delle mie aspettative, mentre il sig. Dodero mi spiegò dettagliatamente il lavoro del venditore, il reparto vendite e più in generale l’azienda, che comunemente veniva definita “la compagnia”, quale derivazione da “company” in inglese. Al termine ci congedammo, rimandando ulteriori approfondimenti ad un eventuale secondo colloquio e nel contempo mi lasciò quattro opuscoli da potermi riguardare a casa con calma per poter approfondire quanto discusso e per conoscere meglio le filosofie della compagnia. Erano quattro opuscoli molto ben fatti, in stile americaneggiante, che illustravano l’azienda e le sue filosofie in modo molto chiaro e coinvolgente:

 

P&G – DICHIARAZIONE DI INTENTI

Una lettera di accompagnamento, su carta intestata

“THE PROCTER & GAMBLE COMPANY

CINCINNATI, OHIO

JOHN G.SMALE CHAIRMAN OF THE BOARD AND CHIEF EXECUTIVE

4 NOVEMBRE 1986”

dove il presidente del Gruppo a livello mondiale introduceva il documento e ne enfatizzava l’estrema importanza quale punto di riferimento per tutti i dipendenti attuali e futuri della Compagnia. Un pieghevole in cartoncino, molto pulito ed essenziale, riportava poi al suo interno nel lato sinistro la “dichiarazione di intenti di P&G”, un breve testo composto da una quindicina di righe che sintetizzavano tutta la filosofia dell’azienda, il suo stile, il suo modo di pensare, di operare e i macro obiettivi che si era posta, in merito ai prodotti, all’ambiente di lavoro, alle persone, al consumatore e ai risultati economici. Sul lato destro erano invece riportati otto punti che sintetizzavano i principi ispiratrici della Società nella gestione delle azioni e dei comportamenti verso i dipendenti; principi molto lineari che trasmettevano molto bene, almeno sulla carta, il ruolo chiave dell’individuo all’interno dell’organizzazione.

P&G – CONOSCERE L’AZIENDA E IL SALES MARKETING DEPARTMENT:

Una breve ripresa dei concetti fondamentali della “dichiarazione d’intenti”, poi “la filosofia” illustrava come si intendesse arrivare a quei risultati con particolare riferimento alla gestione del personale, c’era poi una visione di P&G nel mondo e in Italia che chiudeva il capitolo con una foto a doppia pagina di tutti prodotti commercializzati. L’opuscolo trattava poi altri aspetti importanti quali i tre principi fondamentali di P&G (approccio alla qualità totale, promozioni dall’interno, training sul campo), l’ambiente di lavoro, il ruolo e la centralità del reparto sales marketing ed infine la carriera.

P&G – LE VOSTRE RESPONSABILITA’ PERSONALI

Era un opuscolo di una quindicina di pagine che iniziava così: “Il pilastro portante sul quale è stata costruita la Procter & Gamble è il carattere della gente che fa parte dell’organizzazione. E della sua gente la Società stessa ha sviluppato una solida tradizione e carattere.”  Gli argomenti trattati all’interno erano poi molti: conflitto di interessi, rapporti con i nostri clienti, pubblicità/promozione, sicurezza del prodotto, rapporti con i fornitori, informazioni riservate e di proprietà della Società, vincoli legali/leggi anti-monopolio, accuratezza dei documenti aziendali, sovvenzioni a partiti e candidati politici o funzionari pubblici. Infine c’erano le conclusioni che in estrema sintesi chiudevano così: “Poiché il carattere della Società in ultima analisi altro non è che lo specchio del comportamento della sua gente, ogni dipendente ha la responsabilità personale e costante di assicurarsi, in tutti i rapporti con i clienti, i fornitori, gli altri dipendenti, gli azionisti e il pubblico, che la Società continui a “CERCARE DI FARE CIO’ CHE E’ GIUSTO”.

P&G – UNA OPPORTUNITA’ PER LAUREATI NEL SALES MARKETING DEPARTMENT

Dopo una breve presentazione della compagnia in Italia e nel mondo, l’opuscolo trattava specificatamente il tema del ruolo chiave del Sales Marketing e le opportunità di carriera per un neo laureato. Anche qui i temi trattati erano molti: La struttura del reparto commerciale, con i suoi sette livelli da venditore a direttore commerciale, la carriera commerciale che per tutti in P&G iniziava da venditore in quanto nessun manager veniva acquisito dal mercato esterno, come si poteva crescere ed entrare a far parte del sales management P&G, il ciclo di addestramento e di sviluppo delle persone e il “training on the job”.

 

Prima di andare al secondo colloquio me li lessi tutti con molta attenzione e ricordo che rimasi come abbagliato da quella azienda che si caratterizzava per uno stile e una attenzione alla gestione delle risorse umane così forte e marcato. Anche se immaginavo che non fosse tutto oro come sembrava, mi sarei accontentato del 50 % di quello che veniva dichiarato, sarebbe stato di gran lunga superiore a quello che avrei potuto trovare in una qualsiasi azienda locale. Quei riferimenti alle opportunità di crescita per i neo laureati o laureandi inoltre, con tanto di brochure dedicate, erano per me un evidente riscontro positivo in quanto se quel tipo di attività e di azienda risultava attraente per loro, lo sarebbe stato ancora di più per me. In merito alla crescita poi, io ero fiducioso sulle mie capacità personali e quindi non mi sarei dato perdente fin dall’inizio verso una concorrenza di colleghi laureati e quindi sulla carta potenzialmente avvantaggiati.

Al secondo colloquio era presente, oltre che Franco Dodero, anche il sig. Questorio, che era il Capo Zona dell’area Friuli Venezia Giulia e Veneto Orientale; bene pensai, entriamo più nei dettagli del contesto locale che mi interessa. Anche l’atteggiamento di Questorio ero lo stesso, stesse logiche, stesso modo di pensare alle politiche aziendali e alla gestione delle persone, stesso stile, anche se era in un certo senso più evidente in lui un vissuto commerciale di strada, più vicino ai clienti e ai venditori. La proposta che mi fecero fu quella di entrare in azienda alle dirette dipendenze della Società, come venditore del reparto L&C nella sezione delle province di Pordenone e Udine, avrei avuto in dotazione l’auto aziendale anche per uso privato e avrei dovuto trasferirmi in una località a mio piacimento all’interno della zona di pertinenza. Provai ad approfondire quest’ultimo aspetto che francamente capivo poco, abitavo a soli 20 chilometri dal confine con la provincia di Pordenone ed essendo abituato di natura ad alzarmi sempre molto presto la mattina, ero pienamente consapevole che la cosa non avrebbe minimamente influenzato l’efficienza della gestione della sezione. Nonostante tutto l’azienda fu rigida in questo: “la policy prevede la residenza in zona, le rimborsiamo la quasi totalità dei costi di affitto, luce, telefono ecc, però lei deve risiedere nelle provincia di Pordenone o Udine”. Mi presi così un paio di giorni per decidere, confrontandomi con Patrizia e analizzando pro e contro della proposta: ero allettato dalla multinazionale, dalle dipendenze dirette, dall’auto aziendale, dalla vendita di prodotti di largo consumo, dalle possibilità di crescita professionale Al tempo stesso però mi limitavano un po’ la necessità del trasferimento e il fatto che comunque, all’atto pratico, avrei dovuto andare dentro i supermercati e i negozi tradizionali a vendere detersivi, sicuramente dal punto di vista del prodotto meno stimolanti e meno d’immagine se confrontati ai computer IBM. Alla fine, in un’ottica di lungo periodo, decisi di accettare la proposta e iniziai a lavorare per P&G dal 1° febbraio 1987.

 

Cominciai immediatamente a cercare casa a Pordenone, dove mi sarei trasferito con Patrizia per poi pensare al matrimonio successivamente, una volta che dal punto di vista professionale tutto si fosse sistemato e che la convivenza di coppia non avesse evidenziato problemi di rapporto magari nascosti fino a quel momento. Lei, lavorando come commessa a circa 40 chilometri da Pordenone, a Conegliano, si sarebbe spostata in zona alla mattina per poi rientrare a casa alla sera; io invece sarei partito da Pordenone tutte le mattine, per “coprire” le due province assegnatemi, senza necessità di pernottamenti fuori casa. Trovammo con facilità, un mini appartamento arredato, quasi nuovo, in un condominio composto da ottanta unità abitative, perlopiù occupate da militari non di leva, single, coppie neo sposate e persone nella mia stessa situazione. Pochi giorni prima dell’inizio nel nuovo posto di lavoro, eravamo con due nostri amici, Marzio e Adriana, lei amica d’infanzia di Patrizia e lui camionista; eravamo soliti frequentarci molto e condividere tutte le esperienze di coppia in quanto eravamo in una situazione molto similare, con gli stessi interessi e una visione del futuro di coppia abbastanza omogenea. Fino a quel momento avevamo tenuto loro nascosto il mio imminente cambiamento di lavoro e tanto più l’ipotesi ormai concretizzata di convivenza e così, quella domenica pomeriggio, con la scusa di andare a fare un giro, decidemmo casualmente di andare a Pordenone. Lui non capiva dove stavamo andando, a fare che cosa e poi a Pordenone, una città vicina che però non frequentavamo per niente; lo stupore e l’incredulità fu ancora maggiore quando parcheggiammo davanti al condominio e andammo a quel quinto piano dove vi era l’appartamento appena affittato. Furono entrambi molto stupiti e al tempo stesso contenti di quella doppia scelta, professionale e personale, che stava cambiando la nostra vita e che concretizzava in un qualche modo il rapporto tra me e Patrizia, che durava ormai da quasi cinque anni. Anche in famiglia, intendo per i miei genitori, le scelte furono abbastanza dirompenti, anche se non saprei dire se le titubanze, soprattutto di mio padre erano dovute alla scelta di lavoro o al fatto che stavo uscendo di casa per costruirmi una mia vita personale. Mio padre su queste cose ha sempre avuto ed ha tuttora un atteggiamento abbastanza diffidente e negativo per partito preso, secondo me per sua predisposizione personale e per reticenza al cambiamento fine a se stesso.  In quell’occasione e anche in tutte le mie scelte future lui non mi ha mai ostacolato, anche perché consapevole che non sarebbe riuscito nell’intento, però al tempo stesso non mi ha mai supportato con quell’entusiasmo e quello stimolo che magari in alcuni momenti avrei potuto apprezzare. Quando gli parlavo di una mia idea di cambiamento, comunque sempre a decisioni già prese e definitive, lui mi guardava con espressione seria, quasi preoccupata come pensando

“ma sei sicuro?

abbandoni il posto di lavoro che hai per una cosa così ?

ma ne vale la pena?

i tuoi capi adesso sono soddisfatti e tu vuoi cambiare ?”

Devo dire che poi, a cambio effettuato, il supporto paterno è sempre stato massimo e lui ha sempre descritto a chiunque con forte entusiasmo la mia occupazione del momento, andandone in un certo senso molto fiero.

Le mie idee in merito alle scelte professionali però sono sempre state molto chiare: Io sono l’unico che può avere una visione completa dell’insieme delle mie aspettative, dei miei timori, delle mie capacità e dei miei limiti. Solo io posso avere un feeling completo ed esaustivo delle positività e delle negatività di un posto di lavoro, confrontato con un altro, essendo quotidianamente impegnato nel vecchio lavoro e avendo avuto in prima persona tutti i contatti per il nuovo, avendo un sentore anche se non delle certezze sui nuovi interlocutori e sul nuovo ambiente di lavoro. A parte per le verifiche di tipo tecnico, l’unico confronto importante e necessario prima di una scelta definitiva, va fatta con il proprio partner che può essere l’unica persona direttamente influenzata dal cambiamento, sia esso nelle piccole abitudini quotidiane o più radicalmente, magari con un cambio di residenza.

 

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pellegrinelli@glooke.com

Nato a Mantova il 3 maggio 1964 e diplomato come perito elettrotecnico, inizia la sua prima esperienza lavorativa, nel 1984 come commerciale in una agenzia IBM. Successive esperienze commerciali in P&G (7 anni), Montenegro (1 anno) e Tecnica (4 anni) e poi come amministratore delegato di Intersport Italia (4 anni) e infine di Briko spa (3 anni). Ha pensato e creato due startup web, nel 2007 Galileo, un B2B innovativo per contenuti e funzionalità e nel 2012 Truckpooling, il principale comparatore online per spedire merci. Nel 2002 inizia la sua avventura di imprenditore in provincia di Treviso nel commercio al dettaglio di articoli sportivi e subito dopo, nel 2003 con la vendita online nella quale ha maturato ad oggi più di 14 anni di esperienza. Tra i vari siti e-commerce del suo gruppo il principale è Glooke Marketplace ( https://www.glooke.com ), il centro commerciale online con più di 120.000 prodotti praticamente di tutte le merceologie, incluso l’alimentare. Glooke Marketplace vende in 120 Paesi ed ha identificazione fiscale diretta in UK, DE, FR e ES, oltre ad avere circa 20 account nei principali marketplace a livello mondiale. Esperto di Marketplace, è consulente di Ebay e di Confcommercio per le quali ha seguito il progetto “eBay adotta l’Aquila”. Sempre per eBay e Confcommercio si occupa su base continuativa di formazione ed avvio al business online di aziende.

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