Vendita di computer – il mio primo vero lavoro
Dopo l’insuccesso imprenditoriale, decisi di provare a correre con le mie gambe e così ricominciai a leggere i giornali, a rispondere agli annunci e a fare colloqui, fino a quando vidi sul giornale un annuncio dove si cercava un venditore di computer da parte dell’IBM di Treviso, o almeno questo era quello che avevo capito io. Quando mi presentai al primo colloquio, in realtà mi trovai di fronte un piccolo ufficio in una zona periferica di Treviso, con una vetrina di non più di tre metri lineari coperta da una tenda un po’ trasandata, il tutto abbastanza squallido e ovviamente dell’insegna IBM non c’era neanche l’ombra; un po’ titubante decisi comunque di entrare e di non farmi impressionare dalle apparenze, anche se, devo dire che la cosa non era affatto facile. Una volta entrato mi fecero accomodare nell’ufficio del titolare che era nel retro, un locale più rifinito e accogliente, dove si vedeva che i particolari, l’arredamento e la stessa illuminazione erano più curati, quasi per voler mettere maggiormente a proprio agio chi vi fosse entrato. Poco dopo arrivò il titolare, il sig. Martignago, una persona molto piacevole e professionale che, con un leggero sorriso sul viso, mi invitò ad accomodarmi facendomi da subito un’ottima impressione; iniziammo così a parlare e a conoscerci reciprocamente. Io gli illustrai il mio curriculum scolastico, le mie poche esperienze lavorative precedenti, enfatizzando molto la mia propensione ad un’attività di tipo commerciale e la passione per l’informatica e di conseguenza il mio forte interesse ad entrare in questo mondo, magari dalla porta principale, cioè rappresentando IBM che allora era sicuramente il marchio di riferimento nel mercato.
Da Parte sua Martignago iniziò presentandomi la società che, essendo in un momento di forte evoluzione, richiedeva inevitabilmente nella sua illustrazione un richiamo storico, una rappresentazione contemporanea a quel momento e una visione prospettica delle evoluzioni di breve e medio periodo. L’azienda era nata parecchi anni prima, come Interdata, operando su software gestionali di vario tipo, prevalentemente sviluppati in proprio e operativi su hardware Honeywell e in parte anche su personal computer IBM o compatibili. Il suo giro d’affari era decoroso ma sostanzialmente modesto in quanto non si era ancora avuta quella crescita esponenziale che un po’ tutti si aspettavano, anche perché il mercato si stava orientando su sistemi diversi quali i Sistemi 34 IBM prima e 36 poi. Ecco quindi che in quell’anno Martignago strinse un accordo con altre due aziende del settore operanti una a Ferrara e una a Pordenone, fondando quella che venne chiamata l’IB Consul, cioè una società informatica che acquisì il mandato di agente non esclusivo dei Sistemi 36 IBM per le rispettive province di attività. Al momento del mio colloquio il nuovo contratto era appena stato siglato e pertanto l’IB Consul stava cercando di strutturarsi, sia dal punto di vista commerciale, sistemistico e logistico, ecco quindi spiegato il motivo per cui ero lì. Vidi subito in quel contesto un’ottima opportunità per inserirmi nel momento giusto nell’azienda giusta che aveva appena messo nel caricatore delle importanti cartucce da poter sparare nel mercato e decisi così di accettare l’incarico di procacciatore d’affari, lanciandomi con forte entusiasmo in questa mia prima e vera avventura commerciale.
In azienda al tempo erano operative varie persone, prime fra tutte Martignago spesso che curava l’area commerciale dell’azienda e la moglie Anna che si occupava dei corsi, in parte delle dimostrazioni ai clienti e un po’ dei servizi generali insieme a una segretaria che lavorava part time. Sempre come figura commerciale, presente in azienda da non moltissimo tempo c’era Francesco Tomasi, un bravissimo ragazzo però secondo me non portato per gestire rapporti commerciali e soprattutto trattative finalizzate a vendere beni durevoli di una certa consistenza. Ricordo che Francesco, non avendo grandi risorse economiche e tanto meno redditi rilevanti, aveva una FIAT 500 grigia, non certo consona a una figura commerciale rappresentante il marchio IBM nel mercato, così quando andava da un cliente, aveva sempre l’accortezza di parcheggiare l’auto in zone un po’ defilate, magari avvicinandosi a piedi alla sede del cliente. Se poi il cliente doveva essere accompagnato di quà o di là per una dimostrazione, ecco il ricorso di emergenza alla mia macchina o a quella di Martignago.
Nell’area della gestione e sviluppo del software, dal punto di vista IBM eravamo a meno di zero; l’ufficio era composto da Gianluca Buratto, un ragazzo della mia età che mi parve da subito una persona molto professionale e capace, anche se lavorava su progetti non proiettati al futuro. C’erano poi altre due figure, avete presente quei personaggi super impallinati di computer e super tecnici, ma poco commerciali, al punto che non dovevano essere per nessun motivo lasciati soli a fare una dimostrazione a un cliente finale, altrimenti era potenzialmente sempre in agguato un conflitto per difendere scelte tecniche fatte, magari contestate o anche solo non apprezzate dal potenziale cliente.
Più o meno in quel periodo entrarono in azienda una persona che aveva esperienza software nei Sistemi 36, un tecnico hardware e una signora che si sarebbe occupata del telemarketing.
Conoscendo meglio la struttura e i principali concorrenti nel mercato, mi resi conto velocemente che, anche volendo essere ottimisti o propositivi, non avevamo una struttura competitiva e un valore aggiunto con il quale presentarsi nel mercato, anzi, gli altri agenti IBM lo erano da tempo, erano quindi più strutturati, più capaci, avevano una sfilza di referenze come installazioni fatte su quelle macchine, una sede più consona al tipo di attività, insomma ….. possiamo dire che erano nel loro complesso sicuramente più credibili nel mercato. La cosa non mi preoccupò molto, anche perché Martignago fu molto abile nel gestire il mio inserimento in azienda, non mi mandò allo sbaraglio e iniziò un programma formativo che mi attirava molto in quanto spesso impostato su uno studio teorico delle tecniche di vendita basato sulla psicologia delle persone, con poi delle sue dimostrazioni pratiche sul campo, nelle trattative vere dove lo affiancavo. La prima grande regola che mi insegnò, fu l’approccio iniziale a una trattativa:
Se in una trattativa, indipendentemente dalla parte in cui stai, riesci a fare iniziare il dialogo al tuo interlocutore, sarà per te più facile e naturale mantenere una sorte di predominanza psicologica sulla controparte.
Sembra una sciocchezza e sembra facile da applicare, ma è tutt’altro che così. Ecco dunque che ci presentavamo alle visite e indipendentemente che il potenziale cliente ci avesse cercato lui o che lo avessimo contattato noi, ci sedevamo di fronte e lì Martignago, con un leggero sorriso nascosto dietro le labbra socchiuse, stava in silenzio guardando negli occhi il suo interlocutore, senza proferire parola. Erano forse solo pochi secondi, non più di cinque o dieci, ma ve lo assicuro che sembravano un’eternità e io le prime volte mi sentivo sprofondare fino a quando la situazione non si sbloccava; il potenziale cliente anche lui in evidente stato di imbarazzo e spiazzato dalla situazione non prevista, cadeva puntualmente nella rete e poco dopo iniziava a parlare per rompere il ghiaccio. Era sorprendente notare come quella semplice tattica funzionasse e come, sebbene non potesse essere dì per sé garanzia di successo, era un metodo che faceva partire la trattativa, come si sul dire, con il piede giusto. Un altro aspetto che apprezzavo molto in Martignago era la sua capacità di distrigarsi anche nei momenti più difficili, con molti problemi da risolvere, tutti urgenti e importanti, muovendosi sempre con disinvoltura e pacatezza, senza mai perdere la lucidità e il controllo della situazione. Questi e molti altri aneddoti mi fecero apprezzare le qualità del mio capo e mi fecero capire che avevo molto da imparare da lui e che al tempo stesso, lui era consapevole e volenteroso di investire parte del suo tempo per farmi della formazione. Pur nei limiti oggettivi della struttura, ero sereno in quanto sapevo di avere nel mio capo un importante punto di riferimento, su cui poter contare e da cui poter imparare molto, per crescere professionalmente e magari per contribuire a consolidare quella organizzazione ancora vanescente o comunque allo stato quasi embrionale.
Dopo il primo breve periodo dedicato all’inserimento in azienda, a trovare un mio contesto e a fugare i dubbi di cui ho appena parlato, decisi di buttarmi con tutte le mie energie nel lavoro pratico che avrebbe dovuto portarmi finalmente a vendere dei computer e quindi a guadagnare dei soldi, in quanto il mio compenso era prettamente derivante dalle provvigioni, senza nessuna parte fissa, neanche a titolo di rimborso parziale delle spese.
Martignago mi diede una trentina di schede manoscritte su un prospetto prestampato in carta colorata, ogni scheda era relativa a un cliente o meglio a un potenziale cliente, con ognuno dei quali nel passato c’era stata una qualche forma di contatto; le schede erano compilate in modo molto sommario, impreciso e quello che era più evidente non aggiornate e molto vecchie. A quel punto mi resi conto che l’approccio era sbagliato e poco incisivo, così proposi di far fare a un nostro programmatore un semplice programma in database che ci permettesse di gestire tutte le informazioni sui contatti con i clienti in modo strutturato, sistematico e avendo la possibilità di estrapolare le informazioni ivi contenute senza dover scartabellare manualmente una marea di schede cartacee.
Una volta disponibile questo supporto, l’altro elemento importante era quello di avere un ruolo attivo e propositivo verso il mercato, cercando di farsi conoscere dai nostri potenziali clienti nel modo più efficace ed economicamente sostenibile in quel momento. Tutte le tradizionali forme pubblicitarie, quali stampa, affissioni, quotidiani ecc, risultavano costose, poco incisive e ci ponevano in una situazione di inferiorità verso i nostri più diretti concorrenti che investivano da tempo in quei mezzi mediatici. Decidemmo così di strutturarci con una persona che su base continuativa gestisse un’attività di telemarketing mirata alle aziende, utilizzando come supporto informatico il database appena creato. Entrò quindi a far parte del team Ilaria, una signora molto giovanile, spigliata e abile nella gestione dei rapporti con i propri interlocutori, anche telefonicamente. A parte un primo aggiornamento con contatto telefonico delle schede obsolete che avevamo, io gli fornivo su base settimanale un data base, pagine gialle o altro, dal quale lei partiva per fare le sue telefonate e presentare l’azienda utilizzando un “disco di vendita” preparato e condiviso nei minimi dettagli. Il suo obiettivo era identificare un interesse da parte dell’azienda e nel qual caso cercare di fissare un appuntamento con un nostro funzionario commerciale, che poi ero io. Se un’azienda dimostrava un certo interesse, ma non di breve periodo, ecco che Ilaria segnava nel suo file la data di presunto interesse e quindi di ricontatto, che poi il computer stesso le avrebbe ricordato al momento giusto, senza rischiare di perdere la continuità del contatto. Questo approccio sistematico al mercato locale, sia nel metodo che nei tempi, ci permise in poco tempo di instaurare una serie di contatti sui quali lavorare con incontri, analisi delle necessità, preventivi, trattative, dimostrazioni e così via, sempre nell’intento di arrivare un giorno a cominciare a raccogliere qualche frutto da questa semina. In questa prima fase di collaborazione, notavo che Martignago era soddisfatto del mio modo di lavorare e del mio approccio metodologico all’attività, notavo in lui soddisfazione quando il sabato mi vedeva in ufficio, da solo, a sfogliare le schede dei contatti fatti da Ilaria durante la settimana, per vedere se c’erano nominativi interessanti e se lei gestiva il data base nel modo corretto per una sua efficiente interrogazione successiva.
Forse dentro di lui pensava quello che in futuro io, da manager, ho pensato molte volte relativamente a dei miei collaboratori: “questo ragazzo è giovane, ha poca esperienza, ma ci sono le basi, le capacità personali e la volontà perché possa fare molto in futuro”.
I momenti di contatto con IBM, la cui filiale di riferimento era a Mestre, erano sicuramente molto stimolanti, mi sembrava di parlare con un “colosso”, da un lato così lontano dal piccolo e modesto ufficio in cui noi operavamo, ma al tempo stesso così focalizzato a raggiungere gli obiettivi di vendita fissati dalla sede centrale. I nostri interlocutori erano due: l’ing. Colella che si occupava di tutti gli aspetti sistemistica nonché di suggerire le soluzioni hardware più consone alle necessità dei potenziali clienti; l’altra persona della quale non ricordo più il nome, era un commerciale puro, impostava fisicamente i contratti e ci supportava commercialmente nelle trattative più delicate. Mi rendevo conto come noi fossimo nuovi dell’ambiente e come fosse importante riuscire a iniziare a vendere qualcosa, per dimostrare loro le nostre potenzialità, anche se indipendentemente da ciò ,nei programmi IBM, tipico delle multinazionali americane, c’era una scaletta ben precisa da rispettare che prevedeva anche dei momenti formativi istituzionali su specifiche tematiche. In quei mesi ebbi così l’opportunità di frequentare insieme a Martignago e al mio collega Francesco Tomasi, due corsi gestiti da IBM, uno sul DIRECT MARLETING e l’altro su TECNICHE E METODOLOGIE DI VENDITA. I costi dei corsi erano sostenuti da IB Consul, mentre la logistica, cioè albergo, pasti ecc. era a mio carico, ma era un costo aggiuntivo che sopportavo volentieri in quanto convinto di poter imparare cose nuove e venire a contatto più diretto con una grande azienda come IBM. Quelli erano i primi di una lunga serie di corsi che ho fatto nella mia esperienza professionale, non ne ricordo neanche i contenuti, forse perché sono ormai parte integrante del mio modo di ragionare e operare, penso però che abbiano svolto al tempo una loro importante funzione sia per le tematiche specifiche trattate, sia dal punto di vista motivazionale generale.
Il primo risultato concreto, che poi è stato il più grande in quella mia esperienza professionale, è arrivato circa tre mesi dopo l’inizio attività, nel novembre del 1985. Ebbi avuto la segnalazione da un conoscente che uno dei più grossi commercianti al dettaglio di abbigliamento della zona, era in procinto di sostituire il suo sistema informativo, ormai vecchio ed obsoleto; contattai così il cliente e fissai un incontro conoscitivo. Ricordo che spesi parecchio tempo a prepararmi alla visita, quasi avessi la sensazione che fosse arrivato il momento giusto; sviluppai una brochure di presentazione utilizzando tutto quello che avevo e che parlava di IBM, quella era la chiave su cui puntare e cioè “abbagliare” i clienti, per lo più sprovveduti, utilizzando il marchio più noto in quel momento nel settore informatico. Mi si presentò di fronte un ragioniere, tutt’altro che sprovveduto, che mi espose con chiarezza e semplicità quelle che erano le sue necessità, mentre gli imprenditori, due fratelli di mezza età, non sapevano neanche di cosa si stesse parlando, erano sì consci che il computer fosse necessario e che servisse quella cosa che schiacciando un bottone ti dà le informazioni che ti servono, ma si guardavano bene da esprimere la loro opinione su quale fosse la scelta giusta da fare. Capii subito che l’uomo chiave, cioè chi decideva, era il ragioniere, anche in merito alle valutazioni degli investimenti di tipo economico e così mi focalizzai su di lui per capire le necessità, i timori, i motivi del cambiamento del vecchio computer e le aspettative, entrando nel merito di tutte le particolarità del commercio al dettaglio di abbigliamento quali: stagionalità, gestione delle taglie e dei colori, ordini pre-stagionali e al pronto, collegamento alle casse per l’emissione degli scontrini fiscali ecc. . Di lì a pochi giorni mi presentai nuovamente dal cliente con una proposta ben articolata di hardware e software che non osavo minimamente sperare potesse andare in porto. Si trattava di un Sistema 36 Compact con quattro video terminali, una stampante per tabulati e una stampante specifica per la stampa delle etichette per la merce, il tutto per un valore complessivo di allora di circa 50 milioni di lire. Il vero problema era il software, noi come IB Consul non avevamo niente che, neanche lontanamente potesse soddisfare le necessità del cliente e così decidemmo di lanciarsi nel buio e azzardare, offrendo un “software confacente alle necessità del cliente” per un costo globale di 20 milioni di lire. Era veramente una proposta senza senso e completamente al buio, oggi dico che eravamo veramente dei “pirati” commercialmente parlando, facendo delle proposte di quel tipo senza avere la benché minima base e consistenza alle spalle.
Prima di presentarmi dal cliente per illustrare l’offerta, ripassai gli accorgimenti da adottare in quelle occasioni, che mi erano stati insegnati al corso fatto in IBM sulle tecniche e metodologie di vendita:
abbigliamento rigorosamente formale e professionale
brochure dell’offerta rilegata e in copie sufficienti per tutti gli interlocutori
all’inizio prevedere sempre una presentazione dell’azienda (e la cosa non era facile …….)
chiedere all’interlocutore il tempo a disposizione, così da saper calibrare bene il proprio intervento, evitando di trovarsi senza il tempo necessario per trattare la parte finale che è sempre la più importante
illustrare TUTTA l’offerta, pagina per pagina senza voler arrivare subito alle conclusioni
evitare che l’interlocutore sfogli in avanti la presentazione e soprattutto che guardi subito l’ultima pagina con i totali dell’investimento richiesto (se necessario tenere la valorizzazione economica in un foglio a parte da presentare alla fine di tutto il resto)
far parlare l’interlocutore, soprattutto a fine presentazione, per capirne la valutazione globale
cercare di identificare i veri dubbi dell’interlocutore (quasi mai sono quelli che dice d’acchito….)
definire dei next steps o fasi successive certe (nuovo appuntamento, data di ricontatto telefonico..)
Ripassato e studiato il tutto, mi presentai dal cliente, rigorosamente in giacca e cravatta e iniziai a illustrare l’offerta, facendo sempre mente locale sui punti citati poch’anzi, al termine la reazione del cliente fu positiva, e non notai, almeno apparentemente, nessuna reazione negativa al costo globale del progetto che tra software e hardware superava i 70 milioni di lire. Quella somma nel 1985 non era certo trascurabile come investimento informatico, pensando anche al fatto che l’interlocutore non era altro che un negoziante di abbigliamento e confezioni, seppure di grandi dimensioni. La mia netta impressione fu che il ragioniere rimase positivamente impressionato dalla mia presentazione, dalla professionalità con la quale si vedeva che era stata preparata e successivamente illustrata; avevo la sensazione in quel momento di aver vinto una battaglia contro almeno un concorrente presente nella stessa trattativa che, pur avendo più concretezza nei prodotti da proporre (parlando di programmi), aveva gestito la formulazione dell’offerta con più superficialità. Decisi pertanto di spingere sull’accelleratore riuscendo, non so ancora oggi come, ad evitare che il cliente chiedesse di vedere una dimostrazione del programma in quanto lì sarebbero stati veri dolori e fissai contestualmente un ulteriore incontro con la scusa che sarebbe stato in zona di lì a pochi giorni il funzionario commerciale diretto IBM. Prima dell’appuntamento, telefonai un paio di volte al mio interlocutore, il ragioniere, facendogli capire che se lui avesse avuto le giuste deleghe dalla proprietà, la presenza del responsabile commerciale IBM sarebbe stata l’occasione giusta per formalizzare l’accordo di fornitura. A quella visita ci presentammo in tre in quanto venne anche Martignago e da lì capii quanto era importante anche per lui portare a casa quella fornitura, sia per l’importo della stessa che era considerevole e sia perché era la prima vendita fatta sulla base dell’accordo di agenzia siglato con IBM. L’incontro filò liscio come l’olio, il ragioniere aveva già deciso nei nostri confronti e i titolari dell’attività, presenti anch’essi, fecero un timido tentativo di ottenere uno sconto, consapevoli di essere praticamente disarmati di argomentazioni sia dal punto di vista tecnico che da quello commerciale, visto il chiaro orientamento del ragioniere. Con il senno del poi, devo dire che fu molto importante la preparazione a quell’incontro, con quelle telefonate mirate, in quanto servirono a far sì di fare una visita risolutiva e uscire con il contratto in mano. Su proposta del responsabile IBM, festeggiammo con una pranzo alla STACCIONATA, un rinomato ristorante della zona nel quale ero andato forse una o due volte in occasione di una comunione o di una cresima di famiglia; era uno di quei posti così lontano dalla mia portata che mi sembrava strano frequentarlo durante la settimana per un pranzo di lavoro che normalmente facevo a base di panini o, nei giorni migliori a base di pizza.
Il giorno dopo io e Martignago eravamo nel suo ufficio e, guardandoci negli occhi, sorridevamo pensando che adesso veniva il bello, dovevamo trovare un software adatto alle necessità del cliente in quanto c’era meno di un mese all’installazione che il cliente voleva per essere operativo al 100% con il nuovo programma dal 1° gennaio 1986. Dopo varie ricerche e telefonate, tramite la filiale IB Consul di Pordenone, entrammo in contatto con una piccola software house di Fontanafredda, di proprietà del signor Antoniel, una persona di quelle che ti trasmettono fiducia e positività appena le vedi e tanto più quando cominci a parlarci insieme. Illustratagli la situazione sorrise, in quanto da buon tecnico non poteva minimamente concepire come una azienda potesse vendere un programma al buio, quantificandone un costo e senza avere le conoscenze e la certezza di soddisfare poi il cliente. Al tempo stesso il suo stupore era ancora superiore per quel cliente che decise di investire 70 milioni a fronte di una potenziale scatola vuota, senza aver visto e valutato niente, forse solo per la credibilità del marchio IBM e per la valutazione positiva fatta dal cliente in merito al nostro approccio commerciale. Comunque la cosa importante, indipendentemente dal passato, fu che Antoniel era la persona giusta per il futuro, rappresentava quella soluzione tecnica che nessuno di noi avrebbe sperato di trovare in così breve tempo e così rispondente alle necessità del cliente. Pensate che ancora oggi, a distanza di 18 anni, quel fortunato commerciante lavora sempre con Antoniel, con lo stesso programma aggiornato e cresciuto nel tempo, ma soprattutto con un rapporto di fiducia e stima creatosi tra le parti difficilmente riscontrabile in simili contesti.
Il 15 dicembre puntualmente IBM consegnò i computers e nei giorni successivi vennero installati e resi operativi i programmi, così il 24 dicembre, nonostante avessi la febbre a 38 mi recai dal cliente per incassare l’importo pattuito. Ero sereno e soddisfatto di come le cose si erano evolute, avevo venduto una grande macchina, avevo azzardato con il software, ma alla fine avevo messo le basi giuste affinché il cliente fosse soddisfatto ed ero certo che l’anno successivo quella sarebbe stata una buona referenza, finalmente la mia prima vera credenziale da poter usare nel mercato. Arrivai dal cliente e il ragioniere mi fece vedere dove era stata posizionata l’unità centrale del sistema e i vari terminali periferici, dopodiché chiamò uno dei titolari ricordandogli che ero venuto per l’incasso del dovuto. Era una giornata concitata, avete presente quali possono essere i ritmi di lavoro in un negozio di abbigliamento alla vigilia di Natale ?? a breve arrivò in ufficio il più anziano dei due che con fare disinvolto e visibilmente soddisfatto, evidentemente gli incassi stavano andando bene, chiese al ragioniere quanto fosse l’importo da saldare. Io fui molto sorpreso da quella domanda, pensando a quanto fosse per me elevata la cifra di 70 milioni e come l’imprenditore neanche la ricordasse; in realtà secondo me l’aveva bene in mente ma chiedeva conferma al proprio collaboratore di fiducia, come deve essere buona abitudine fare. A quel punto tornò al piano di sopra, in negozio, e dopo meno di cinque minuti ritornò nuovamente in ufficio con una borsa in nylon di quelle comunemente utilizzate al supermercato per fare la spesa, la rivoltò su sé stessa e fece cadere sul tavolo una quantità di banconote che non avevo mai visto tutte insieme e che il ragioniere iniziò a contare e riordinare scrupolosamente. Raggiunta la cifra pattuita, mi diede tutti i soldi, divisi in pacchettini da cento banconote l’uno, per l’importo corrispondente, ci facemmo gli auguri di buon Natale e mi congedai dal cliente, rassicurandolo che sarei passato nei primi giorni di gennaio per vedere se tutto fosse a posto o se c’era bisogno di qualche tipo d’aiuto. Uscendo ero raggiante, mi sembrava di camminare a 30 centimetri da terra anche se stavo attento e mi guardavo molto attorno, avendo la sensazione che mi si leggesse in fronte che nella valigetta avevo settanta milioni in contanti e che avrebbero potuto fare molta gola a qualche malintenzionato.
Quel giorno con l’incasso, si concluse effettivamente il mio primo affare; me ne sarei reso conto in futuro a mie spese che una delle regole commerciali più importanti dice che “la vendita si conclude solo nel momento in cui avviene il pagamento del dovuto da parte del cliente”.
Questa successo mi diede molto entusiasmo e una iniezione di energia molto importante, anche nei confronti dei miei colleghi che iniziarono ad apprezzarmi professionalmente e non a vedermi come l’ultimo arrivato, inesperto e alle prime armi. Consolidai i rapporti con Francesco, con il quale lavoravo bene e con il quale mi confrontavo spesso sia da un punto di vista professionale che personale, ci sentivamo in un certo senso tutti e due sulla stessa barca, entrambi bisognosi e desiderosi di vendere per poter ricavare un guadagno decoroso per il lavoro svolto. Così il rapporto proseguì sempre con il massimo supporto reciproco e nella più totale apertura, lealtà e collaborazione, lasciando da parte qualsiasi antagonismo o rivalità finalizzata a scavalcarsi a tutti i costi per ottenere singolarmente risultati migliori.
Fu in quel periodo che, pur non lavorando insieme su progetti comuni, iniziai a conoscere meglio Gianluca, mio omonimo di cui ho già parlato ad inizio del capitolo. Era una persona speciale, sia umanamente che dal punto di vista professionale, molto capace, intelligente e con la quale si creò da subito un grande feeling destinato a consolidarsi sempre di più nel tempo fino a diventare per me il mio migliore amico. Ho tanto da dire e da scrivere su Gianluca, sulle nostre esperienze e sulle nostre famiglie che con il passare degli anni si sono unite da un profondo legame di amicizia che ci lega tuttora, ed è per questo che un capitolo, forse il prossimo, sarà dedicato a lui, questa persona così grande e speciale, sotto tutti i punti di vista.
Nei mesi che seguirono l’attività proseguì, con le difficoltà di sempre per reperire nuovi clienti e riuscire a portare a casa dei nuovi contratti di fornitura, in alcuni casi vendetti dei personal computer, mentre in altri casi dei Sistemi 36 sia con il software di Antoniel che con programmi gestionali e di contabilità. Ricordo la vendita a un ingrosso di cancelleria di Treviso e la brutta figura fatta durante l’installazione; eravamo sempre senza sistemisti dedicati al mondo IBM e così in quella occasione ci appoggiammo a una signora freelance che aveva lavorato nel reparto edp (electronic data processor) di una grossa azienda locale. Evidentemente l’aver operato su queste macchine in una azienda non era la stessa cosa che lavorarci come libero professionista per una software house, dovendo curare il cablaggio dei cavi o quantomeno verificarne il corretto funzionamento, l’installazione del sistema operativo, la configurazione dei terminali, e l’avvio dei programmi gestionali. Quando mi resi conto delle evidenti difficoltà della signora, mi recai dal cliente e, insieme a lei iniziai a sfogliare quegli enormi manuali operativi consegnati insieme ai computer, cercando di configurare l’intero sistema. Mi sembrò di sprofondare il giorno che il titolare dell’ingrosso, vedendoci lì a lavorare da giorni, facendo tentativi su tentativi, fece una battuta di pessimo gusto sulle nostre qualità professionali e su come si fosse avventurato in una brutta esperienza appoggiandosi alla nostra azienda.
Un altro canale di potenziale sviluppo era quello alberghiero, in quanto entrammo in contatto con Tarik, un pakistano che aveva sviluppato un programma dedicato a questo specifico settore. Oggi non ricordo più in quale contesto ci conoscemmo e quale fosse il valore aggiunto che ci vece decidere di tentare in questo specifico settore, oppure se più semplicemente, tentammo questa strada senza uno preciso motivo come tante altre. L’approccio anche qui fu sistematico, passai a Ilaria i file con tutti gli alberghi della provincia di Belluno, divisi per località affinché lei potesse contattarli e fissare degli appuntamenti divisi per giornate, ad esempio un giorno a Cortina, un altro a San Martino di Castrozza e così via. La prima giornata la facemmo a Cortina, dove ci siamo recati io e Tarik con sei o sette appuntamenti nell’arco di tutta la giornata, l’immancabile brochure di presentazione e del materiale cartaceo che avrebbe usato lui per illustrare le peculiarità del nostro prodotto. L’idea era quella di trasferirmi una serie di nozioni che poi mi avrebbero permesso di muovermi in piena autonomia e ricorrere a lui solo nelle situazioni di particolare necessità o importanza. Non so se dipendeva da Cortina, dalla categoria degli albergatori, dal fatto che Tarik fosse pakistano o, più semplicemente perché sbagliavamo nell’approccio, ma ricordo quella giornata come una delle peggiori in termini di riscontro dal mercato; in altre parole, abbiamo preso solo grandi schiaffoni e porte in faccia. Alcuni albergatori non erano proprio presenti all’appuntamento, magari anche con gli alberghi chiusi perché eravamo fuori stagione, altri non interessati, altri hanno criticato sommariamente la proposta rifiutando persino di vedere una dimostrazione del programma, insomma, alla fine di programmi per la gestione degli alberghi non ne abbiamo venduto neanche uno, ne a Cortina e neanche altrove.
Un’altra grande iniezione di fiducia arrivò quando Martignago, dopo sei mesi di azienda, mi propose di diventare responsabile dell’area commerciale, assumendo il coordinamento anche degli altri venditori. L’intenzione era infatti di selezionarne almeno un altro, che io avrei dovuto gestire, formare e coordinare, maturando anche una provvigione più contenuta sul suo venduto.
Fui molto gratificato da questa crescita professionale, che mi stimolava molto anche se più formale che sostanziale, in quanto pur avendo solo 22 anni qualcuno si era accorto delle mie potenzialità e mi stava dando fiducia.
Mi occupai della ricerca dei candidati, che poi sottoponevo al titolare per la decisione finale; nel periodo di mia permanenza in azienda, arrivarono due nuovi funzionari commerciali, tutti e due molto particolari e con altre significative esperienze professionali alle spalle, se non altro perché entrambi avevano almeno 10 anni in più di me.
Il primo era un figlio di papà che un tempo aveva una grande azienda nella zona, non ceduta al figlio non so per quale motivo, anche se oggi posso immaginarlo; palestrato, sempre impeccabile e super elegante, sfoggiava anche in pieno inverno un’abbronzatura caraibica. Si presentava in azienda con una SAAB 900 TURBO e diceva che lui non avrebbe mai fatto a meno di quel tipo di macchina perché gli dava sicurezza, era affidabile e potente; maahhh io pensavo, forse è così perché ha i soldi di papà, altrimenti voglio vederlo a mantenere la Saab e la tintarella con le provvigioni che matura qua. E’ durato solo qualche mese, non penso che abbia venduto nessuna macchina e poi, una volta che si è stufato, ha trovato un altro posto dove andare a passare il tempo.
Il secondo aveva in comune con il primo solo la macchina, bella e potente, ma per il resto era tutta un’altra persona, molto professionale, capace nelle trattative, esperto ma desideroso di apprendere, umile nonostante le apparenze. Aveva lavorato per molti anni al Casinò di Venezia, dal quale si era dovuto dimettere a causa di una brutta vicenda giudiziaria che al tempo aveva coinvolto varie persone per mazzette e gioco truccato, anche se si trattava solo di ipotesi di reato e lui era uno dei tanti indagati in attesa di processo e sentenza. Quel che è certo era che da una vita super agiata in centro a Mestre, con bell’appartamento di proprietà, BMW 320 serie M, quella con lo speciale assetto sportivo, rolex e begli abiti, si stava riadattando a un tenore di vita più modesto e con un lavoro che gli permettesse di mantenere decorosamente sua moglie e sua figlia. Mi raccontava, a suo dire, che il mondo del casinò era tutto particolare, lavorava di notte e per non dare nell’occhio andava a lavorare con una vecchia Fiat 126, mentre la BMW stava in garage e la usava privatamente. Lo stipendio era relativamente basso, non più di 2 milioni al mese, che però poteva arrivare anche a 10 o 15, cumulando le mance che riceveva dai vincitori.
In quell’anno una serie di eventi si sommarono al lavoro quotidiano e per me rappresentavano dei momenti stimolanti in quanto tutto era nuovo e tutto era fonte di apprendimento e formazione:
Partecipammo con un nostro stand ad una fiera informatica organizzata dalla Camera di Commercio di Treviso, alla quale ci preparammo, inviando inviti a tutti i clienti potenziali presenti nel nostro database e facendo invece contattare telefonicamente da Ilaria quelli più interessanti e caldi al momento. Fu una bella esperienza su un approccio commerciale diverso dal tradizionale contatto cliente/fornitore, dove vedi i clienti che girano gli stands, prima vengono da te e dopo un’ora lì vedi dal tuo concorrente, poi tu cerchi di ricontattarli e così via ……
Finalmente un giorno Martignago decise che era arrivato il momento di cambiare sede, creandone una più d’immagine e in linea con le necessità anche di tipo operativo; non mi sembrava vero, finalmente un posto dove ricevere i clienti a testa alta, finalmente una scrivania e un ufficio con armadi dove archiviare le mie cose, finalmente la possibilità di crescere. La scelta cadde su una porzione di una bella villetta stile antico, fronte strada nella statale che portava a Treviso, solo poche centinaia di metri al di fuori delle mura cittadine; era secondo me una scelta ideale, di prestigio ma funzionale, vicino alla città ma con un comodo parcheggio privato interno e con ampi spazi per uffici, sala dimostrazioni e laboratorio tecnico. In pochissimi mesi ci trasferimmo e devo dire che era una bella sensazione arrivare in ufficio la mattina, varcando il cancello e guardando la grande insegna bianca e blu “IB CONSUL”, con quei colori che la facevano facilmente confondere ai più con il marchio IBM.
Stavamo diventando grandi e quindi andavano anche consolidati i rapporti con le altre filiali consociate, così a fine anno venne organizzata una “convention di gruppo” a Treviso, con presenti tutti i funzionari e i dipendenti diretti delle tre filiali. In tutto eravamo circa 25 o forse 30 persone e facevamo una bella impressione tutti insieme; pensandoci bene non eravamo più quella piccola azienda molto improvvisata, che avevo conosciuto solo un anno prima. Avevamo un marchio comune, tre belle sedi, personale capace e qualificato, finalmente una parte dedicato ai sistemi IBM e una serie di referenze di installazioni fatte che, se sommate tra le filiali e riportate in una pagina della nostra brochure, magari con caratteri un po’ grossi e ben spaziati, potevano riempire l’intero foglio. Durante la cena i titolari delle tre agenzie si susseguirono in un discorso che voleva essere prima di tutto motivazionale oltre che una dichiarazione di intenti di una volontà di crescita, che sarebbe significata anche crescita di tutti noi e soprattutto di chi sarebbe stato in grado di portare valore aggiunto all’intero gruppo. L’incontro si concluse con un regalo a tutti di una borsa 24 ore, in rigida plastica nera personalizzata con il marchio IB Consul. Tornai a casa quella sera molto motivato e gasato, conoscevo di più l’azienda per la quale lavoravo, mi era piaciuto il contesto e mi erano piaciute le dichiarazioni d’intento dei titolari, insomma, almeno nei miei confronti, l’obiettivo di quella serata era stato pienamente raggiunto.
In tutto questo però c’era qualcosa che non andava, che non mi convinceva al 100 % e che mi lasciava sempre una sensazione di precarietà e incertezza. Il bilancio di quel primo anno di lavoro fu positivo, le vendite mi assicurarono un reddito superiore a quello che avrei potuto ottenere facendo il dipendente come impiegato o il tecnico elettrotecnico da qualche parte. La mia crescita professionale, le esperienze che giorno per giorno maturavo e la stessa crescita dell’azienda che si strutturava sempre di più, erano sulla carta dei validi presupposti per poter fare meglio negli anni successivi. Analizzando a fondo la situazione, positività e negatività, mi resi conto che l’elemento turbativo era il fatto che la vendita di un sistema informatico era quasi fine a se stessa, cioè, una volta venduta una macchina e i relativi programmi, difficilmente a quel cliente avresti fornito altro per anni, se non qualche terminale, qualche stampante o forse, quasi mai, del materiale di consumo. Questo faceva sì che io vedessi il mio lavoro come il continuo rincorrere una carota, cioè la vendita di un computer, che mi avrebbe dato da vivere mese per mese, solo sapendo essere veloci nel raggiungerla; in altre parole, niente corsa o corsa troppo lenta, niente carota, niente vendita di computer e quindi, niente provvigioni …………
Provai ad analizzare obiettivamente anche i vantaggi e le prospettive positive di questo lavoro, anche se oggi mi sembra di averlo fatto con troppa leggerezza, forse perché influenzato da una decisione sulla quale mi ero ormai orientato. Il settore informatico era in forte sviluppo, le aziende avevano bisogno sempre di più di prodotti e consulenze, quindi non solo computer nel senso stretto del termine e la tecnologia sfornava ogni giorno prodotti nuovi, stimolando il mercato al consumo di prodotti informatici che diventavano obsoleti nel giro di pochi mesi.
Valutati pro e contro, alla fine presi la decisione di cambiare lavoro, dandomi comunque delle regole in quanto consapevole che una scelta di questo tipo era sempre molto delicata e potenzialmente fonte di stress psicologici non indifferenti:
non cambiare tanto per cambiare
non avere fretta di cambiare, al limite darsi un termine massimo di tempo, il più lontano possibile
valutare bene pro e contro dei contenuti del nuovo lavoro, affinché siano in linea con le aspettative
ci deve sempre essere una crescita economica, anche in relazione al tipo di contratto
valutare l’impatto logistico (tempi e costi trasferte) della nuova attività
mantenere buoni rapporti con l’attuale datore di lavoro
Iniziai pertanto a guardarmi attorno nel mercato, cominciando a rileggere gli annunci economici nei quotidiani e facendo un refresh alle società di selezione del personale, sulle mie esperienze, capacità e aspettative.
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